BELAJAR ILMU MANAJEMEN & EKONOMI: Perilaku Konsumen - Belajar, Mengingat dan Memposiskan

A. DESKRIPSI

Modul ini menjelaskan tentang Belajar, Mengingat dan Memposiskan Produk

1. Sifat Pembelajaran dan Ingatan

2. Peran Ingatan dalam Pembelajaran

3. Pembelajaran di Bawah Kondisi Keterlibatan Tinggi dan Rendah

4. Pembelajaran, Ingatan dan Perbaikan]

5. Brand Image dan Product Positioning

6. Brand Equity dan Brand Leverage

B. KEGIATAN BELAJAR

Tujuan Kegiatan tentang Belajar, Mengingat dan Memposiskan Produk

SUMBERDAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN

Sumber Daya Ekonomi

Uang adalah alat transaksi yang sangat diperlukan oleh konsumen untuk membeli produk. Keputusan Konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi misalnya uang. Tanpa uang konsumen tidak bisa membeli apapun. Pembelian sangat dipengaruhi oleh pendapatan konsumen sama halnya dengan harapan konsumen mengenai pendapatan masa datang menjadi variabel penting dalam meramalkan perilaku konsumen. Sumber daya konsumen dipengaruhi oleh potensi sumber daya ekonomi, atau biasa dikenal dengan potensi ekonomi. Keadaan ekonomi konsumen sangat mempengaruhi konsumen tersebut dalam mengambil suatu keputusan. Selain pendapatan, sumber daya ekonomi lainnya yaitu kekayaan (asset) dan kredit. Kekayaan seseorang berkorelasi dengan pendapatan orang tersebut. Berikut ini adalah pembagian sumber daya ekonomi (pendapatan) konsumen yaitu :

a. Sumber daya ekonomi individu.

b. Sumber daya ekonomi keluarga.

c. Sumber daya ekonomi rumah tangga.

Sumber Daya Sementara

Waktu menjadi salah satu variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen. Banyak konsumen yang semakin mengalami kemiskinan akan waktu, karena kesibukan dalam kegiatan sehari-hari. Namun demikian ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat peribadi yaitu waktu senggang. Secara historis, anggaran waktu konsumen dianggap memiliki dua komponen, yaitu waktu kerja dan waktu senggang. Menurut Lane dan Lindquist, anggaran waktu konsumen terbagi atas :

a. Waktu yang menghasilkan pendapatan.

b. Waktu terikat ( wajib dan non-wajib )

c. Waktu tidak terikat ( terencana dan tidak terencana )

Barang yang Menggunakan Waktu

Produk yang memerlukan pemakaian waktu dala mengkonsumsinya.

Barang Penghemat Waktu

Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka.

Sumber Daya Kognitif

Sumber daya kognitif adalah kepemimpinan teori psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi dari model kontingensi Fiedler . Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin intelijen dan pengalaman tentang nya atau reaksinya terhadap stress. Inti dari teori ini adalah bahwa stres adalah musuh rasionalitas, merusak kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis.

Contoh Kasus :

Psikologi kognitif menyatakan bahwa perilaku manusia tidak ditentukan oleh stimulus yang berada dari luar dirinya, melainkan oleh faktor yang ada pada dirinya sendiri.

Faktor-faktor internal itu berupa kemampuan atau potensi yang berfungsi untuk mengenal dunia luar, dan dengan pengalaman itu manusia mampu memberikan respon terhadap stimulus. Berdasarkan pandangan itu, teori psikologi kognitif memandang belajar sebagai proses pemfungsian unsur-unsur kognisi, terutama unsur pikiran, untuk dapat mengenal dan memahami stimulus yang datang dari luar. Dengan kata lain, aktivitas belajar pada diri manusia ditekankan pada proses internal dalam berfikir, yakni proses pengelolaan informasi.

Kegiatan pengelolaan informasi yang berlangsung di dalam kognisi itu akan menentukan perubahan perilaku seseorang. Bukan sebaliknya jumlah informasi atau stimulus yang mengubah perilaku. Oleh karena itu teori belajar kognitif menekankan pada cara-cara seseorang menggunakan pikirannya untuk belajar, mengingat dan menggunakan pengetahuan yang telah diperoleh dan disimpan di dalam pikirannya ecara efektif.

Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi. Karena kapasitas tersebut terbatas, orang harus selektif dalam apa yang mereka perhatikan dan berapa banyak perhatian dialokasikan selama pengolahan informasi. Perhatian terdiri dari dua dimensi :

a. Arahan menggambarkan dokus perhatian.

b. Intensitas mengacu pada jumlah kapasitas yang difokuskan pada arahan tertentu.

Kandungan Pengetahuan

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Dalam hal ini pengetahuan konsumen amat diperlukan. Karena, hal ini dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan. Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam, yaitu Pengetahuan Produk, Pengetahuan Pembelian, Pengetahuan Pemakaian.

1. Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk.

2. Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut.

3. Pengetahuan Pemakaian yaitu suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan/ dikonsumsi.

Organisasi Pengetahuan

Pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan manajemen pengetahuan mempromosikan. Pengetahuan organisasi mencakup skema klasifikasi yang mengatur bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses yang lebih rinci, dan otoritas file yang mengontrol versi varian informasi penting (seperti nama-nama geografis dan nama-nama pribadi). Istilah pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan mempromosikan manajemen pengetahuan.

Sistem organisasi pengetahuan digunakan untuk mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sistem pengetahuan organisasi Digunakan untuk Mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Dengan itu, pengguna harus dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Baik melalui browsing atau mencari langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari.

Mengukur Pengetahuan

Pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pemasar khususnya tertarik untuk mengerti pengetahuan konsumen. Informasi yang dipegang oleh konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka. Di dalam Psikologi kognitif dijelaskan bahwa ada dua jenis pengetahuan dasar, yaitu pengetahuan deklaratif dan pengetahuan prosedural.

Pengetahuan deklaratif melibatkan fakta subjektif yang sudah diketahui. Pengetahuan deklaratif sendiri dibagi menjadi dua kategori, yaitu pengetahuan episodik (melibatkan pengetahuan yang dibatasi dengan lintasan waktu) dan pengetahuan semantik (mengandung pengetahuan yang digeneralisasikan dan memberi arti bagi dunia seseorang). Sedangkan pengetahuan prosedural mengacu pada pengertian bagaimana fakta ini dapat digunakan. Fakta ini juga bersifat subjektif dalam pengertian fakta tersebut tidak perlu sesuai dengan realitas objektif.

SIKAP, MOTIVASI, DAN KONSEP DIRI

Komponen sikap.

Ada 3 komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh yaitu :

a. Kognitif

Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang diharapkan dari obyek tertentu.

b. Afektif

Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.

c. Konatif

Koponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

Sifat-sifat dari perilaku konsumen.

1. Consumer behavior is dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan konsumen. Sifatyang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit.

2. Consumer behavior involves interactions

Dalam perilaku konsumen terdapat interkasi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

3. Consumer behavior involves exchange

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk oranglain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

Penggunaan multi atribut, attitude, model untuk memahami sikap konsumen.

Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor,kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu obyek, atribut, dan manfaatnya.

Berikut adalah karakteristik sikap :

a. Sikap positif, negative, netral

b. Keyakinan sikap

c. Sikap memiliki obyek

d. Konsistensi sikap

e. Resistensi sikap

Berikut penggunaan multi atribut attitude, ada 3 yaitu :

a. heattribute-toward-abjectmodel :

Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik.

b. Theattitude-toward-behaviormodel :

Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap obyek.

c. Theoryof-reasoned-actionmodel :

Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

Pentingnya feeling dalam memahami sikap konsumen

Sikap mulai menjadi fokus pembahasan dalam ilmu sosial semenjak awal abad 20. Secara bahasa, Oxford Advanced Learner Dictionary mencantumkan bahwa sikap berasal dari bahasa Italia attitudine yaitu Manner of placing or holding the body, and way of feeling.

Penggunaan sikap untuk memperkirakan perilaku konsumen

Sebagai consume, kita masing-masing mempunyai berbagai macam sikap terhadap produksi, jasa iklan, pesanan langsung melalui surat, internet, took ritel. Dalam konteks perilaku konsumen, pengertian mengenai berbagai sikap yang umum akan member manfaat strategis yang besar. Untuk sampai ke inti yang mendorong perilaku par konsumen, riset sikap telah digunakan untuk mempelajari berbagai macam masalah pemasaran yang strategis. Tujuan riset untuk mengenali sikap-sikap terkahir sebagai dasar untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumendengan lebih baik.

Dinamika proses motivasi

Motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.

Dinamika proses motivasi :

a. Tujuan

Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi kea rah itu.

b. Mengetahui kepentingan

Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

c. Komunikasi efektif

Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

d. Integrasi tujuan

Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentigan diatas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

e. Fasilitas

Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Kegunaan dan stabilitas pola motivasi

Motivasi merupakan dorongan pada diri seseorang untuk melakukan suatu guna memenuhi kebutuhannya yang belum terpenuhi. Motivasi konsumen dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

Memahami kebutuhan konsumen

Kebutuhan konsumen merupakan faktor yang dipengaruhi oleh beberapa kriteria :

1. Kebutuhan
Yang dimaksud adalah keinginan yang dilandasi oleh kebutuhan yang tidak dapat dihindari antara lain kebutuhan fisik seperti makanan, pakaian, kenyamanan, keamanan dimana satu sama lain konsumen memiliki perbedaan. Kebutuhan sosial seperti aktualisasi diri, harga diri, perhatian oranglain sangat ditentukan oleh strata sosial yang dimiliki konsumen mislnya tingkat penghasilan, lingkungan. Kebutuhan individual seperti pendidikan, penampilan.

2. Keinginan
Kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian konsumen yang akan membentuk permintaan yang akan memberikan kepuasan bagi konsumen bersangkutan.

3. Kebutuhan psikologis

Jenis kebutuhan yang dilatarbelakangi oleh kemampuan daya beli konsumen yang melebihi tingkat kebutuhannya.

KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP

Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk, 2000). Berdasarkan definisi ini maka bisa disimpulkan bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain.

Menurut Agus Sujanto (2004), menyatakan bahwa kepribadian adalah suatu totalitas psikofisis yang kompleks dari individu, sehingga nampak dalam tingkah lakunya yang unik.

Faktor-faktor kepribadian :

ì Faktor keturunan

Keturunan merujuk pada faktor genetis seorang individu. Tinggi fisik, bentuk wajah, gender, temperamen, komposisi otot dan refleks, tingkat energi dan irama biologis adalah karakteristik yang pada umumnya dianggap, entah sepenuhnya atau secara substansial, dipengaruhi oleh siapa orang tua dari individu tersebut, yaitu komposisi biologis, psikologis, dan psikologis bawaan dari individu.

ì Faktor lingkungan

Di mana seseorang tumbuh dan dibesarkan norma dalam keluarga, teman, dan kelompok sosial dan pengaruh-pengaruh lain yang seorang manusia dapat alami. Faktor lingkungan ini memiliki peran dalam membentuk kepribadian seseorang.

Tipe-tipe kepribadian :

Kepribadian seseorang tersusun atas dasar vitalitas jasmani dan rohaninnya disamping ada faktor tempramen, karakter dan bakat. Vitalitas jasmani bergantung pada konstruksi tubuh, sedangkan vitalitas psikis merupakan energi hidup yang belum terarah secara internasional, sebagian bergantung pada alam lingkungan yang membentuknya.

Ada beberapa teori mengenai macam – macam kepribadian. Teori yang paling populer dan terus dikembangkan adalah teori Hipocrates-Galenus yang merupakan pengembang dari teori Empedokretus. Berdasarkan pemikirannya, ia mengatakan bahwa sifat tempramen dasar itu adalah akibat dari 4 macam cairan tubuh yang sangat penting didalam tubuh manusia :

1. Sifat kering terdapat dalam chole (empedu kuning)

2. Sifat basah terdapat dalam melanchole (empedu hitam)

3. Sifat dingin terdapat dalam phlegma (lendir)

4. Sifat panas terdapat dalam sanguis (darah)

Kemudian teori hipocrates disempurnakan kembali oleh Galenus yang mengatakan bahwa keempat cairan tersebut ada dalam tubuh dalam proporsi tertentu, dimana jika salah satu cairan lebih dominan dari cairan yang lain, maka cairan tersebut dapat membentuk kepribadian seseorang. Tipe kepribadian seseorang dibagi menjadi dua. Yaitu :

ì Kepribadian tipe A adalah keterlibatan secara agresif dalam perjuangan terus-menerus untuk mencapai lebih banyak dalam waktu yang lebih sedikit dan melawan upaya-upaya yang menentang dari orang atau hal lain.

ì Kepribadian proaktif adalah sikap yang cenderung oportunis, berinisiatif, berani bertindak, dan tekun hingga berhasil mencapai perubahan yang berarti

Nilai-nilai Individu

Nilai konsumen ditentukan oleh 2 hal yaitu biaya dan manfaat. Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi, dan psikologi. Manfaat mencakup manfaat produk, jasa, pribadi, dan image. Manfaat yang dirasakan oleh setiap konsumen berbeda-beda. Satu manfaat bisa menjadi lebih penting dibanding manfaat lainnya. Berbeda dengan manfaat, biaya bersifat mutlak dan merupakan akumulasi dari seluruh biaya yang ada, hanya saja terkadang konsumen tidak menyadari biaya lain selain biaya uang.

Untuk mencapai kepuasan konsumen, maka perusahaan perlu memberikan nilai konsumen yang lebih baik daripada pesaingnya.

Nilai dan Gaya hidup dalam perilaku konsumen sangat berkaitan erat dalam kaidah-kaidah menganalisa Perilaku Konsumen serta relevansinya dengan strategi market dalam membentuk sebuah konsumen yang kuat dengan produsennya. Produsen tentu memiliki standar prosedur dalam menguasai pasar, tentunya apabila ingin memperoleh dan mendapatkan hati di para konsumen, hal-hal yang berkaitan dengan ini yaitu melakukan riset pemasaran, agar memperoleh hasil yang maksimal dalam proses penjualan.

Konsep Gaya Hidup dan Pengukurannya

Gaya hidup merupakan pola hidup yang menentukan bagaimana seseorang memilih untuk menggunakan waktu, uang dan energi dan merefleksikan nilai-nilai, rasa, dan kesukaan. Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

Konsep gaya hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu mereka. Kepribadian menggambarkan konsumen lebih kepada perspektif internal, yang memperlihatkan karakteristik pola berpikir, perasaan dan persepsi mereka terhadap sesuatu. Berbagai faktor dapat mempengaruhi gaya hidup seseorang diantaranya demografi, kepribadian, kelas sosial, daur hidup dalam rumah tangga.

Manfaat Gaya Hidup :

a. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.

b. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.

Pengukuran Ganda Perilaku Individu

Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen.Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebih besar.Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yang penting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untuk mengembangkan strategi pemasaran.Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin.

MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

Dari bujukan hingga komunikasi

Konsumen adalah kelompok individual yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.

Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen.

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen.

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

Teknik modifikasi perilaku

Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen adalah :

Dorongan Prompting

Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang. Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

ì Teknik Banyak Permintaan

Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.

ì Prinsip Resiprositas

Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.

ì Peran Komitmen

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi. Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan.

ì Pelabelan

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen.

ì Insentif

Insetif merupakan jaringan luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMSI

Kebudayaan

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang, terutama dalam perilaku pengambilan keputusan dan perilaku pembelian. Dalam perkembangan sejarah budaya konsumsi maka masyarakat konsumsi lahir pertama kali di Inggris pada abad 18 saat terjadinya teknologi produksi secara massal. Teknologi yang disebabkan oleh berkembangnya revolusi industri memungkinkan perusahaan-perusahaan memproduksi barang terstandarisasi dalam jumlah besar dengan harga yang relative murah.

Pada saat yang bersamaan muncul revolusi kebudayaan di mana masyarakat secara bertahap berubah dari masyarakat agraris menjadi masyarakat yang kekotaan, karena dengan berpindahnya ke perkotaan maka budaya mereka berubah sehingga berkembanglah tata nilai baru dan pola kehidupan yang baru akibat pekerjaan yang berbeda. Gambaran lahirnya masyarakat konsumsi tersebut diatas, menunjukkan pentingnya budaya dalam memahami perilaku konsumen. Aspek-aspek budaya yang penting dapat diidentifikasi sehingga dapat digunakan sebagai dasar untuk memahami bagaimana hal tersebut dapat mempengaruhi konsumen dan tentunya dapat digunakan dalam mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif.

Menemukan Nilai-Nilai Budaya yang Dianut Masyarakat

Nilai sosial adalah nilai yang dianut oleh suatu masyarakat mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh masyarakat. Untuk menentukkan sesuatu itu dikatakan baik atau buruk, pantas atau tidak pantas harus melalui proses menimbang. Hal ini tentu sangat dipengaruhi oleh kebudayaan yang dianut masyarakat. Tak heran apabila antara masyarakat yang satu dan masyarakat yang lain terdapat perbedaan tata nilai.

ciri-ciri pembentukan nilai-nilai sosial yang di anut :

a. Merupakan konstruksi masyarakat sebagai hasil interaksi antar warga masyarakat.

b. Disebarkan di antara warga masyarakat (bukan bawaan lahir).

c. Terbentuk melalui sosialisasi (proses belajar).

d. Merupakan bagian dari usaha pemenuhan kebutuhan dan kepuasan sosial manusia.

e. Bervariasi antara kebudayaan yang satu dengan kebudayaan yang lain.
Dapat mempengaruhi pengembangan diri sosial.

f. Memiliki pengaruh yang berbeda antar masyarakat.

g. Cenderung berkaitan satu sama lain.

Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai. Nilai-nilai ini diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menentukan tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain :

1. Model atau Contoh.

dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau buruk melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana dia bergaul.

2. Moralitas.
diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah, dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.

3. Sesuka Hati,

adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai ini kurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang ada di dalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingungan dan konflik internal bagi individu tersebut.

4. Penghargaan dan Sanksi.

perlakuaan yang biasa diterima seperti mendapatkan penghargaan bila menunjukkan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi atau hukuman bila menunjukkan perilaku yang tidak baik.

5. Tanggung Jawab Untuk Memilih.

Adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Disamping itu, adanya dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan sistem nilai dirinya sendiri.

Pengaruh Kebudayaan Terhadap Perilaku Konsumen

a. Model Perilaku Konsumen

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.

b. Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pemasar harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relative permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan , kekayaan dan variabel lain.

c. Pengaruh Budaya yang Tidak Disadari

Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan. Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.

d. Pengaruh Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan

Budaya yang ada dimasyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan pertunjuk dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan Buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial.

e. Pengaruh Budaya dapat Dipelajari

Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari

f. Pengeruh Budaya yang Berupa Tradisi

Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti dan terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum. Hal yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya.

Struktur Konsumsi

Secara matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan).

Dampak Nilai-Nilai Inti Terhadap Pemasar

1. Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena bukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan, dan lain-lain), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas konsumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

2. Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menebus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasikan keterbatasan sumber daya.

3. Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

Perubahan Nilai

Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :

a. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.

b. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respond an kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.

c. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.

Perubahan Institusi

Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.

C. TUGAS KEGIATAN BELAJAR

Secara individu mahasiswa diminta untuk :

1. Membuat karangan (essay) tentang Belajar, Mengingat dan Memposiskan Produk bagi konsumen keluarga dan rumah tangga.

2. Memberikan contoh bagi konsumen keluarga dan rumah tangga (sebutkan nama produknya).

REFERENSI :

Harry L. Davis, "Decision Making whithin the Household,"Journal of Counsumer Research 2 (Maret 1976), 241-260.

Mandy Putnam dan William R. Davidson, Family Purchasing Behavior: II Family Roles by Product Category (Columbus, Ohio:Managament Horizons Inc., Divisi dan price Waterhouse, 1987).

Sumarwan, U. 2004.Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta

http://blapah-coklat.blogspot.com/2010/03/perilaku-konsumen.html

http://selvi28.blogspot.com/2015/01/pengaruh-keluarga-dan-rumah-tangga.html

http://hendrobudiyono.blogspot.com/2013/11/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.html
http://princessrinaa.blogspot.com/2011/12/tugas-pertemuan-ke-3-perilaku-konsumen.html
http://mhkurniawan.blogspot.com/2012/11/perilaku-konsumen-bab-8-viii.html
http://ekapuspita999.blogspot.com/2012/11/bab-viii-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html

http://noerkasanahsecret.blogspot.com/2014/11/bab-9-pengaruh-kebudayaan-terhadap.html
http://nairnania.blogspot.com/2013/01/pengaruh-kebudayaan-terhadap-pembelian.html