Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang
A.
Perilaku Konsumen
Peran perilaku konsumen sangat beragam tergantung
pada pemanfaat atau pengguna (stakeholder).
Secara umum terdapat dua kelompok pemanfaat; yaitu kelompok peneliti (riset)
dan kelompok yang berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Pemanfaat
yang tergolong dalam kelompok kedua meliputi: organisasi pemasaran (pemasar
maupun produsen), lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen, organisasi
pemerintah dan politik, serta konsumen (Peter dan Olson, 1999 dan Sumarwan,
2004).
Peran perilaku konsumen bagi pemasar atau produsen
adalah mampu :
1. Membujuk konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan.
2. Memahami konsumen dalam berperilaku, bertindak dan berfikir, agar
pemasar atau produsen mampu memasarkan produknya dengan baik.
3. Memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan, sehingga
pemasar atau produsen dapat merancang strategi pemasaran dengan baik.
Sedangkan peran perilaku konsumen bagi lembaga
pendidikan dan perlindungan konsumen adalah untuk mengetahui dan mempengaruhi
konsumen; yakni untuk membantu konsumen dalam memilih komoditas dengan benar,
terhindar dari penipuan serta menjadi konsumen yang bijaksana.
Peran perilaku konsumen bagi organisasi pemerintah
dan politik adalah sebagai dasar perumusan kebijakan publik dan
perundang-undangan untuk melindungi konsumen.
Dalam hal ini pemerintah berkewajiban untuk mempengaruhi pilihan
konsumen melalui pelarangan terhadap produk bisnis yang merugikan
konsumen. Sebagai contoh, penarikan
produk susu yang mengandung melamin yang pernah dilakukan oleh Departemen
Kesehatan yang bekerjasama dengan Depertemen Perindustrian dan Perdagangan pada
tahun 2008. Secara makro, Undang-Undang
Pangan mempunyai dampak positif terhadap perkembangan perekonomian, yaitu
melalui peningkatan produksi karena meningkatnya konsumsi sebagai akibat
jaminan kehalalan produk (Sumarwan, 2004).
Kelompok konsumen individu maupun organisasi akan
menukarkan sumberdaya yang dimiliki untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga dari perilaku konsumen dapat
membantu mencapai tujuan dalam pemenuhan kebutuhan berbagai macam produk. Ditinjau dari pengambilan keputusan, konsumen
terdiri atas konsumen potensial (Potencial consumer) atau calon konsumen dan konsumen yang sudah
melakukan pembelian (Effective Consumer).
B.
Aplikasi Perilaku Konsumen
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting
dalam pemasaran. Menurut Engel, et al. (1994), perilaku konsumen adalah suatu
tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk keputusan mendahului dan menyusuli
tindakan ini. Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu:
1. Proses pengambilan keputusan,
2.
Kegiatan
fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan
barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990).
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat
perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Ke
dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan
mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di
antara konsumen. Dengan memahami
sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan
lebih cepat dan efektif.Dan juga dapat memberikan gambaran kepada para pemasar
dalam pembuatan produk,pnyesuaian harga produk,mutu produk,kemasan dan
sebagainya agar dalam penjualn produknya tidak menimbulkan kekecewaan pada
pemasar tersebut.
Terdapat tiga pendekatan utama
dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini
menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami
apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan
menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah
pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan
metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi
dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat
keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut
sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika Pendekatan
ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan
hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham
Maslow (Teori hierarki kebutuhan Maslow)
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola
konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate
analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama
memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Dalam buku consumer behavior in tourism john swarbrooke dan
susan honer (2003) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah kunci penopang
semua aktivitas marketing yang dilaksanakan untuk pengembangan, promosi dan
penjual produk wisata. Selain itu tidak ada dua individu yang sama astu dengan
yang lainnya dan perbedaan dalam sikap, persepsi, emage/citra, motivasi
mempunyai pengaruh yang penting dalam keputusan perjalanan. Factor-faktor yang
mempengaruhi tersebut dihubungkan dekat dengan model-model perilaku
konsumen.
Menurut loudon della bitta (1993:8), perilaku konsumen adalah proses pengambilan
krputusan dan kegiatan fisik perseorangan yang dilakukan dalam mengevaluaisi,
mendapatkan, menggunakan atau menolak barang dan jasa. Ditegaskan oleh
Horner dan Swarbrooke (1996), perilaku konsumen mempelajari mengapa orang
membeli produk yang mereka beli dan bagaimana mereka membuat keputusan
tersebut.
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivita
sketika seseorang berhubungan
dengan pencarian,pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian.
Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal :
1. untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik,
misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3. Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di
antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu,
seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Dan juga dapat
memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk, penyesuaian
harga produk, mutu produk, kemasan dan sebagainya agar dalam penjualan
produknya tidak menimbulkan kekecewaan pada pemasar tersebut.
C.
Strategi Pemasaran dan
Perilaku Konsumen
Strategi Pemasaran
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan
sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni :
1.
Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli
suatu produk sebagaisolusi atas
permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul,
konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk
mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui
pencarian informasi.Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori(internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya
4.
Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang
ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadangwaktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian
yang aktual tidak
sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut,
konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut
sesuai dengan harapannya.
Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasankonsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk
tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut
tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen
pada masa depan.
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan
keputusan pembelian :
1. Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang
ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan
tertentu.
2.
Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadianyang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.[1]
3.
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Seperti kita ketahui produsen sebelum melakukan
distribusi kepada konsumen memerlukan cara atau strategi untuk dapat
mendistribusikan produk jasa dan barang agar produk tersebut dapat dengan mudah
di akses ataupun dimiliki maupun dipakai bagi para konsumen dengan
mudah,adapaun carannya yaitu dengan merencanakannya dalam bentuk pembuatan
strategi pemasaran yang bertitik pada pola perilaku konsumen sebagai
acuannya.Oleh karena itu saya ingin memberi sedikit tulisan serta pendapat
saya.
1.
Startegi
Pemasaran
Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencanastrategi
pemasaran perusahaan (Corporate Marketing Plan) yang disusun.Rencana strategi
pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangkapanjang yang bersifat
menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok
dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangkawaktu tertentu dalam jangka
panjang dimasa depan.Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini
adalah sebagai berikut :
a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara
keseluruhan
b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat
menyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan
yang mempengaruhi perkembangan perusahaan
d. Jadwal waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai
dan mempertimbangkan fleksibilitas
dalam menghadapi perubahan, dan
e.
Penyusunan
rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.
Tidaklah mungkin untuk menyeleksi target pasar tanpa
merumuskan secara simultan strategi pemasaran di setiap segmen. Standar yang
jelas dalam memilih target pasar adalah kemampuan untuk memberikan nilai yang
lebih kepada segemen pasar. Karena nilai konsumen dihasilkan dari strategi
pemasaran, perusahaan mampu untuk membangun strategi pemasaran mereka untuk
mengevaluasi target pasar yang potensial.
Strategi pemasaran mampu menjawab , bagaimana kita akan
memberikan nilai lebih untuk target pasar kita?. Jawaban dari pernyataan ini
dibutuhkan perumusan dari marketing mix dalam hal ini meliputi produk, harga,
komunikasi (promosi), distribusi, dan servis.
2.
Produk
Segala sesuatu yang diusahakan atau sedang diusahakan
oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya, pada umumnya konsumen membeli produk
yang memeberikan mereka kepuasan dari pada membeli produk karena penampakan
luarn
3.
Komunikasi
Komunikasi dalam pemasaran atau promosi meliputi iklan,
sales force, public relation, pengemasan dan tanda lain yang mampu
mempromosikan perusahaan atau produk tersebut.
Agar strategi promosi yang dibuat efektif, sebaiknya mampu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
a. Kepada siapa kita akan berpromosi?
b. Efek apa yang kita inginkan dari promosi yang kita
berikan?
c. Apakah pesan yang disampaikan dalam promosi akan
meningkatkan keinginan pada audiens?
d. Metode apa dan apakah media yang diperlukan untuk
meningkatkan target audiens?
e. Kapankah kita harus berpromosi dengan target audiens ?
4.
Harga
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan untuk
mendapatkan hak menggunakan barang. Terkadang besar kecilnya harga
merepresentasikan kualitas dari suatu barang.
5.
Distribusi
Dalam pembahasan ini servis diartikan sebagai kegiatan
yang mampu meningkatkan performansi dari produk atau jasa tersebut. Servis yang
diberikan sepatutnya dapat memberikan nilai lebih pada konsumen, contohnya
ketika kita membeli suatu barang elektronik, maka sebagai servisnya kita akan
mendapatkan jasa antar barang, atau misalkan kita membeli sebuah sepeda motor,
kita akan mendapatkan servis gratis selama beberapa kali.
Perilaku Konsumen.
Banyak pengertian perilaku
konsumen yang dikemukakan oleh para ahli, salah satunya Engel dan kawan-kawan
(Umar, 1999) yang mengatakan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu tindakan
langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan tersebut.atau dapat juga di artikan perilaku konsumen adalah
tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok mendapatkan, menghabiskan
barang dan jasa guna memenuhi kebutuhannya.Ilmu perilaku konsumen bisa
digunakan dalam hal :
1. Strategi Pemasaran
2. Pengaturan Kebijakan Pemasaran
3. Pemasaran Untuk Masyarakat
4. Informasi Individualis
Jadi pengetahuan tentang perilaku konsumen lebih
memberikan keuntungan. Hal itu dapat mengurangi keganjilan dalam keputusan dan
kegagalan pasar.
Contoh Kasus :
1. Perilaku Konsumen
Terhadap Pakaian Menjelang Lebaran
Pakaian merupakan salah satu kebutuhan yang penting bagi manusia karena
mempunyai fungsi yang tidak kalah penting dibanding makanan. Fungsi dari
pakaian itu sendiri antara lain sebagai penutup aurat, pelindung tubuh dari
cuaca, mempercantik diri, dan lain-lain. Seiring dengan perubahan zaman maka
hal itu berpengaruh terhadap model pakaian, dari zaman ke zaman selalu saja
berubah-ubah. Bahkan mungkin saja setiap bulan model pakaian yang ada di
pasaran selau berganti-ganti model, hal ini bertujuan agar konsumen tidak bosan
dengan barang yang ada karena produsen selalu menawarkan produk-produk yang
baru. Sehingga secara tidak langsung konsumen menjadi tertarik untuk membeli
barang baru dengan adanya pergantian medel terebut.
Pakaian selalu berkaitan dengan lebaran. Menjelang lebaran biasanya
harga pakaian di pasaran akan meningkat sehingga produsen akan berlomba-lomba
mencari keuntungan karena momen seperti ini hanya datang satu tahun sekali.
Harga pakaian selalu meningkat saat lebaran dikarenakan permintaan pasar yanf
tinggi, sebagian besar dari kita beranggapan bahwa lebaran sama dengan baju
baru. Maksudnya pada saat lebaran harus menggunakan baju baru karena lebaran
merupakan momen yang sangat spesial bagi umat muslim. Karena hal inilah yang
menyebabkan harga pakaian itu sendiri selalu saja meningkat pada saat menjelang
lebaran.
2. Sepeda Motor Pilihan
Masyarakat Masa Kini
Sekarang ini kota Jakarta sudah sangat padat
penduduknya, bukan hanya warga asli Jakarta saja tapi juga oleh warga pendatang
yang lebih mendominasi. Rata-rata warga pendatang berpikiran bahwa lebih mudah
mencari pekerjaan di ibukota sehingga banyak orang dari luar kota Jakarta
berbondong-bondong hijrah kemari. Padahal kenyataannya untuk bertahan hidup di
kota Jakarta butuh perjuangan, tidak semudah yang dibayangkan.
Hal itu ternyata berdampak pada jenis kendaraan
yang paling digemari oleh masyarakat saat ini. Sepeda motor, adalah jenis
kendaraan yang paling digemari oleh masyarakat sekarang ini. Dibandingkan mobil
pribadi dan kendaraan umum sepeda motor lebih dipilih oleh masyarakat sebagai
kendaraan pribadi yang selalu setia diajak pergi kemanapun. Dapat kita lihat di
jalanan dimana saja, sepeda motor jauh lebih banyak.
Masyarakat lebih memilih sepeda motor karena mereka
beranggapan bahwa sepeda motor jauh lebih unggul. Dilihat dari harga, sepeda
motor lebih hemat. Walaupun harga beli yang lumayan tinggi namun cocok untuk
kantong masyarakat kelas menengah dan menengah ke bawah.
Dari sisi waktu, sepeda motor dianggap lebih cepat. Sekarang ini kota Jakarta sangat akrab dengan kemacetan. Dengan sepeda
motor waktu tempuh menjadi lebih singkat karena sepeda motor hanya membutuhkan
sedikit ruang untuk bergerak dibandingkan kendaraan roda empat atau lebih.
Namun dibalik itu semua keadaan
ekonomi masyarakat adalah faktor utama dalam hal ini. Masih banyak masyarakat
yang berada di kelas menengah dan menengah ke bawah. Sehingga kendaraan roda
dua adalah pilihan kendaraan yang dianggap paling sesuai dengan keadaan kantong
mereka. Nah, sekarang giliran para
produsen kendaraan bermotor, dimana mereka menempatkan diri. Strategi yang jitu
adalah modal penting, sekarang ini minat masyarakat terhadap kendaraan bermotor
cukup tinggi. Para produsen diharapkan selalu memberikan yang terbaik untuk
pelanggan setianya. Peningkatan kualitas produk adalah yang utama, jangan
sampai para konsumen merasa kecewa dengan produk yang ditawarkan karena akan
berdampak pada kelangsungan hidup suatu perusahaan.
Dari 2 kasus tersebut bisa kita lihat bahwa konsumen selalu bergerak kearah tidak terduga itu karena bisa disebabkan :
a. Selera
b. Pendapatan
c. waktu dan
d. kebutuhan
Jadi dapat di tarik sedikit kesimpulan :
"Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan
dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, pertama misalnya
menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik
pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu
pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. dan ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial (social
marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap
konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih
cepat dan efektif."
D.
Segmentasi Pasar
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi
pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok
referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh
langsung maupun tidak langsung pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi
mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku
Faktor internal adalah motivasi, persepsi,
sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok konsumen yang homogen,
dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan
untuk pemasaran suatu produk.
Berikut
ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya :
a. Swastha & Handoko (1997), Memberi pengertian bahwa
segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat
heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogeny
b. Pride & Ferrel (1995),
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke
dalam segmen‐segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian
pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari
orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa
c. Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan
konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli
yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya
2. Segmentasi Kepuasan Konsumen
Macam-macam
atau Jenis kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 yaitu :
a.
Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat
perut kita menjadi kenyang.
b.
Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal :
Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah
rumah makan yang mewah
Menurut
Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan
konsumen dapat dengan cara :
a.
Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan
pertanyaan.
b.
Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar
mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.
c.
Responden diminta untuk menuliskan masalah yang
mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk
menuliskan masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari
perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka sarankan
c.
Responden dapat diminta untuk meranking berbagai
elemen dari penawaran
berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing elemen.
3. Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas
adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan,
total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang
akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan
antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah
sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini
adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah
fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan
menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas
adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor
lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi,
pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor
tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai
kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari
tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi
melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1. Tingkatkan
Efisiensi Proses Produks Proses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.
Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Berdayakan
Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting
dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek
manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan
dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Kompensasi Yang Sesuai, Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih
rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi
Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
E.
Strategi Pemasaran
Pasar dalam dunia bisnis merupakan suatu komponen utama yang
harus sangat diperhatikan oleh perusahaan atau pelaku usaha lainnya. Pasar
terbagi atas beberapa jenis dan macam diantaranya yang sering dibahas adalah
pasar konsumen dan pasar bisnis.
Pasar konsumen dan pasar bisnis memiliki pengertian,
karakteristik dan sebagainya yang memiliki pengaruh yang sama pentingnya antara
satu dengan lainya. Pada kesempatan ini admin akan membahas mengenai pasar
konsumen dan pasar bisnis dimana poin yang akan dibahas adalah pengertian
pasar, pengertian pasar konsumen, pengertian pasar bisnis, karakter pasar
konsumen, karakter pasar bisnis, menganalisis pasar konsumen, menganalisis
pasar bisnis, segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar bisnis, perbedaan
pasar konsumen, perbedaan pasar bisnis serta dengan pembahasan tentang pasar
konsumen dan pasar bisnis ini dapat bermanfaat bagi teman-teman.
1. Pasar
Konsumen dan Pasar Bisnis
Secara umum pasar adalah tempat bertemunya dua pihak yaitu
pembeli dan penjual untuk melakukan transaksi penjualan dan pembelian suatu
produk berupa barang atau jasa serta didukung oleh faktor keinginan, daya beli
dan tingkah laku dalam pembelian.
2. Pengertian
pasar konsumen dan pengertian pasar bisnis
Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang melakukan
pembelian suatu barang untuk dikonsumsikan dan bukan untuk dijual atau diproses
lebih lanjut. Kelompok ini pada umumnya terdiri dari pembeli individual/pembeli
rumah tangga (non bisnis).
Sedangkan pasar bisnis adalah pembeli yang melakukan
pembelian suatu barang untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan
tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
keuntungan. Kelompok ini pada umumnya terdiri dari perusahaan atau organisasi
yang berorientasi profit (bisnis).
3. Karakteristik
pasar konsumen dan Karakteristik pasar bisnis
Karakteristik pasar konsumen adalah sebagai berikut :
1)
Segmentasi pasar demografis
2)
Perspektif pasar nasional
3)
Penekanan taktik pemasaran pangsa pasar
4)
Interaksi jual beli transaksional
5)
Tidak ada pelanggan utama
6)
Pendidikan pelanggan masih lemah
7)
Daur hidup produk lebih panjang
8) Merek produk
masih bersifat individual
9)
Layanan yang disediakan belum tentu tersedia
10) Penekanan
promosi menggunakan iklan
11) Target
promosi fokus pada penempatan dan layanan produk
12) Kompleksitas
saluran pemasaran masih sederhana
13) Pengetahuan
pasar masih lemah
14) Dan
sebagainya
Sedangkan karakteristik pasar bisnis adalah sebagai berikut :
1)
Segmentasi pasar emporografis
2)
Perspektif pasar global
3)
Penekanan taktik pemasaran kinerja keuntungan
4)
Interaksi jual beli kemitraan
5)
Memiliki pelanggan utama
6)
Pendidikan pelanggan kuat
7)
Daur hidup produk lebih pendek
8) Merek produk
masih bersifat perusahaan
9)
Layanan yang disediakan telah tersedia sebelum
dan sesudah transaksi
10) Penekanan
promosi menggunakan personal selling
11) Target
promosi fokus ke merangsang terjadinya sales call
12) Saluran
pemasaran kompleks
13) Pengetahuan
pasar kuat
14) Dan
sebagainya.
4. Menganalisis
pasar konsumen dan menganalisis pasar bisnis
Membahas mengenai analisis pasar yaitu pasar konsumen maupun
pasar bisnis, di dalam manajemen pemasaran dijelaskan salah satu faktor penting
bagi seorang pemasar adalah dapat melakukan suatu analisis pasar dimana ia
mengerti perilaku konsumen dan tindakan konsumen.
Analisis pasar konsumen dan analisis pasar bisnis pada
umumnya sama, hanya saja analisis dalam pasar bisnis telah mempertimbangkan
jumlah tertentu seperti kuantitas dan harga. Faktor yang mempengaruhi analisis
pasar pada umumnya adalah sebagai berikut:
a. Faktor budaya
b. Faktor sosial
c. Faktor
pribadi
5. Segmentasi
pasar konsumen dan segmentasi pasar bisnis
Segmentasi pasar antara pasar konsumen dan pasar bisnis pada
dasarnya adalah sama, dimana para ahli pemasaran mendefinisikan macam-macam
segmentasi pasar berdasarkan karakteristik deskriptif dan aspek lainnya terkait
konsumen. Namun, segmentasi pada pasar bisnis dilakukan secara bertahap sesuai
dengan urutan tahapannya atau sistematis.
Baca selengkapnya pentingnya segmentasi pemasaran dalam berbisnis
6. Perbedaan
pasar konsumen dan pasar bisnis
Perbedaan antar kedua pasar tersebut yaitu, perbedaan pasar
konsumen dan pasar bisnis dapat dibedakan dari beberapa sisi antara lain :
a.
Struktur
Pasar
Pemasar Bisnis umumnya berhubungan dengan konsumen yang
jumlahnya lebih sedikit namun memiliki kapasitas besar dibandingkan pemasar
konsumen. Hal ini juga terjadi dalam pasar bisnis yang besar, dimana pembeli
sering mendominasi pembelian.
b.
Karakteristik
Permintaan
Perbedaan pasar konsumen dan pasar bisnis berdasarkan
karakteristik permintaan adalah sifat permintaan, stabilitas permintaan dan
elastisitas permintaan.
Sifat permintaan bisnis merupakan permintaan turunan
(derived demand) dari permintaan konsumen. Jadi, kenaikan dan penurunan
permintaan suatu produk bisnis dipengaruhi seberapa besar permintaan konsumen
terhadap produk tersebut.
Stabilitas permintaan rentan terganggu (more volatile) pada
pasar bisnis dibanding pasar konsumen. Hal ini disebabkan karena pembeli dalam
pasar konsumen lebih dominan dibandingkan dengan pembeli dalam pasar bisnis,
namun skala pembelian setiap pembeli besar sehingga perusahaan menggantungkan
penjualan pada jumlah pembeli yang terbatas.
Elastisitas permintaan dalam pasar bisnis umumnya ditemukan
elastisitas terbalik, dimana jika harga naik maka permintaan juga akan naik dan
jika harga turun maka permintaan akan turun. Hal ini terjadi karena sifat
spekulasi dalam pasar bisnis, dimana saat harga naik muncul spekulasi bahwa
harga akan semakin naik nantinya. Sedangkan dalam pasar konsumen elastisitas
tersebut jarang terjadi.
c.
Karakteristik
unit pembelian
Pembelian dalam pasar bisnis biasanya ikut melibatkan pihak
lainnya dalam mengambil keputusan sehingga usaha pembelian lebih professional
dibandingkan dengan pasar konsumen.
d.
Tipe
keputusan dan proses pengambilan keputusan
Umumnya pembeli bisnis menghadapi keputusan pembelian yang
lebih kompleks dibandingkan dengan pembeli bisnis konsumen. Hal ini disebabkan
pembelian biasanya mencakup jumlah besar, jadi perlu dilakukan pertimbangan
teknis dan ekonomi yang lebih kompleks serta banyak interaksi yang dilakukan
pada level tertentu pada pihak pembeli.
Selain itu, dikarenakan hal tersebut umumnya hubungan antara
penjual dan pembeli dalam pasar bisnis lebih dekat dan stabil. Sedangkan dalam
pasar konsumen, hubungan antara penjual dan pembeli umumnya jauh dan seringkali
pembeli bertukar-tukar produk maupun tempat membeli.
e.
Karakteristik
pemasaran
Perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis dari sisi
karakteristik pemasarannya terdapat banyak perbedaan pula dan untuk lebih
jelasnya lihat kembali poin di atas yang membahas mengenai karakteristik pasar
konsumen dan karakteristik pasar bisnis.
F.
Keputusan Konsumen
Proses Pengambilan Keputusan
Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan
evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan
yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan
sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum
pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian
(Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan
membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli,
tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses
pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses
pengambilan keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten
dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
Pengetahuan untuk mengevaluasi
dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,
2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut
Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
1. Pengenalan
kebutuhan,
2. Pencarian
informasi,
3. Evaluasi
alternatif,
4. Keputusan
pembelian,
5. Perilaku
pasca pembelian.
1. Pengenalan
Kebutuhan
Proses
pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti
lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena
seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
2. Pencarian
Informasi
Setelah
konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
3. Evaluasi
Alternatif
Evaluasi
umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian
mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan
adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler
dan Keller, 2007).
4. Keputusan
Pembelian
Dalam
suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika m
embeli
kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula,
seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
5. Perilaku
Pascapembelian
Setelah
pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
Faktor – Faktor Yang
Mempengaruhi Pemacahan Masalah
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha
untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
G.
Sifat Perilaku Konsumen
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990),
perilaku konsumen diartikan “ Those
actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products
and services, including the decision processes that precede and follow this
action”.
Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is
defined as the study of the buying units and the exchange processes involved in
acquiring, consume, disposing of goods, services, experiences, and ideas” .
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
1. Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen
dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai
berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian
budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi
oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan
waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman
untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli
produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang
dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu
sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat
untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen,
berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk
atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor
yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan
atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara
terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
2. Sifat Dari Perilaku Konsumen Yaitu :
a. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku
konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari
setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen
selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan
pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu
strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada
saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi
secara berkala untuk meraih
konsumennya.
konsumennya.
b.
Consumer Behavior Involves
Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara
pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam
suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen
semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
c.
Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara
manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan
menerima sesuatu sebagai gantinya.
3.
Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Pelanggan
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi
perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu
faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan
faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.
a.
Individual Determinants of Consumer
Behavior
1) Demografis, psikografis, dan
kepribadian
Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur,
dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran.
Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta
perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk
mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai
profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara
kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli
suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut
dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan
dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat
kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea &
Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti
sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah
tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten
bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
2)
Motivasi konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa
seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang
konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik
yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan
suatu produk.
3)
Pengetahuan konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai
himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan
pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu,
kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan
lain-lain.
4)
Intensi, sikap, kepercayaan, dan
perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai
bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi
konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli.
Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan
sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan
sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang
akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan
pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam
aktifitas konsumsi.
Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak
disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk
melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur
dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat
dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap
objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif
mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
bentuk pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong
timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu
keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan
dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu.
Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.
Environmental Influences on Consumer Behavior
Environmental Influences on Consumer Behavior
1)
Budaya, etnisitas, dan kelas social
Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan
simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan,
dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi
dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang
untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak
terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan
seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti
buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam
menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen.
Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana
dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi
yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana
individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan,
kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama.
Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial
karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh
kelas sosial.
2)
Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai
sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah,
pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga
adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati
sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap
pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk
menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
3)
Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh
kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau
sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan.
Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik,
partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa
cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua
reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep
seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group
menjadi alat
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.
REFERENSI :
Peter dan Olson, 1996. Perilaku
Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta.
Prof. Dr. Ir.
Ujang Sumarwan, M.Sc, 2011. Perilaku
Konsumen. Ghalia Indonesia
Sumarwan,
U. 2004. Perilaku Konsumen.
Ghalia Indonesia. Jakarta
SUMBER LAIN :
https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://mankep.blogspot.co.id/2013/05/perilaku-konsumen-dan-aplikasinya.html
http://edusia.blogspot.co.id/2010/09/strategi-pemasaran-dan-perilaku.html
http://www.pemasaran.site/2015/11/pasar-konsumen-dan-pasar-bisnis.html
https://who21.wordpress.com/2014/11/16/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar