Peran perilaku
konsumen sangat beragam tergantung pada pemanfaat atau pengguna (stakeholder). Secara umum terdapat dua
kelompok pemanfaat; yaitu kelompok peneliti (riset) dan kelompok yang
berorientasi implementasi (Peter dan Olson, 1999). Pemanfaat yang tergolong
dalam kelompok kedua meliputi: organisasi pemasaran (pemasar maupun produsen),
lembaga pendidikan dan perlindungan konsumen, organisasi pemerintah dan
politik, serta konsumen (Peter dan Olson, 1999 dan Sumarwan, 2004).
Peran perilaku
konsumen bagi pemasar atau produsen adalah mampu :
- Membujuk konsumen
untuk membeli produk yang dipasarkan.
- Memahami konsumen
dalam berperilaku, bertindak dan berfikir, agar pemasar atau produsen mampu
memasarkan produknya dengan baik.
- Memahami mengapa
dan bagaimana konsumen mengambil keputusan, sehingga pemasar atau produsen
dapat merancang strategi pemasaran dengan baik.
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh
alternatif yang dipilih atau pengganti yang
dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang
telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk
melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya
(alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke
alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Produk maupun merek, dikenal
sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya,
dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil
keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika
pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang
dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah pendirian
orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi
alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak
terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
I. Proses Keputusan Pembeli
A. Definisi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen
untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa,
biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang
sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli,
biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan
masalah, (2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan
membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian. Pengertian lain tentang
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan,
keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah
satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah
tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh
karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses
pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan
tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan
dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
B. Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko (2011) berpendapat bahwa lima peran individu dalam
sebuah keputusan membeli, yaitu :
- Pengambilan inisiatif (initiator) : individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang
mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk
melakukan sendiri.
- Orang yang mempengaruhi (influencer) : individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja
maupun tidak sengaja.
- Pembuat keputusan (decider) : individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan
dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
- Pembeli (buyer) : individu
yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
- Pemakai (user) : individu
yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Sebuah perusahaan perlu mengenai peranan tersebut karena semua peranan
mengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan dan mengalokasikan
biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang sesuai dengan
pembeli.
C. Faktor-Faktor yang mmpengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh
empat faktor, diantaranya sebagai berikut :
1. Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh
dengan nilai-nilai sebagai berikut : prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan,
kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan,
agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat
sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan
penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku
dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantarannya sebagai berikut :
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai
kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya
disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat
memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok
ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus
menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok
sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi
perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi
dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas.
Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang
dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah
anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga
prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan
semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung
dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah
perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan
seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang
direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga
lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh
karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang
dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal,
perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil
mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh
keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah
tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah
kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak
menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah
peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka
kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai
merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup
remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur
multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas
dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan
sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat
menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang
menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan
seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri
dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen.
Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang
cocok dengan kepribadiannya.
4. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa
dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar,
haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat
bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis
seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok.
Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat
petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama
merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
a. Presepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya
terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang
digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan
informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler
2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga
pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu
yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama
dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi
yaitu :
1). Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas
berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus
bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah
rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebabkan karena orang
lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya
saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih
memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan
normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan
potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang
hanya memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000
2). Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana
pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena
distorsi selektif merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi
menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan
cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.
3). Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal yang merek pelajari namun
cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan
keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat
hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan
hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang bersaing.
b. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan
penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka
dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada
pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan
memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan
generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli
komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang
positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi
hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
c. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat
diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen
sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam
tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen
memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat
disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya. Sikap
adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek
atau gagasan tertentu.(David Kreh, dalam Kotler 2003:219).
II. Memilih Alternative Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang
direncanakan : biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah
memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli.
Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan,
pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang
yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan
tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari
produk substitusi tersebut.
Pembelian yang
tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak
direncanakan ?
Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,
supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas : mencakup pilihan lokasi
, tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior,
pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
Pemilihan lokasi
yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah
konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau
mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses
kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja
menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi.
Kemudian pemilihan
warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai
dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian.
Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau
musik.
Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana
toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu
juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang
lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian.
Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan (tataletak) rak
display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda sedemikian sehingga
terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan di lorong-lorong
diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang di rak.
Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen
mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih
memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari
penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat,
kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen
dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai
cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian
informasi.
Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak
menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan
akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian
yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu
mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan
kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga
merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai
berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk
mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan
menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan
pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati
lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara
pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.
Kegiatan belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi
rumit antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan
sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja
konsumen ini.
III. Memilih Sumber – Sumber Pembelian
A. Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti
rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu,
seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow : Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu
orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak
baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian
dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi
ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
B. Sumber-Sumber Pembelian Ekstern :
1. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas
dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan
kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan
tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih
terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat
utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap
sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok
maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga
berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang
sehari-hari.
Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang.
Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku
membeli. Kita dapat maaca keluarga dalam
kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Pembelian yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh beberapa hal, baik dari atribut-atribut produk dan perilaku pembeli konsumen itu sendiri.
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Sumber-sumber pembelian terdiri dari sumber intern dan
ekstern. Sumber intern berupa : motivasi, belajar dan kepribadian. Sedangkan
sumber-sumber ekstern berupa : kebudayaan, kelompok sosial dan refrensi,
keluarga.
REFERENSI :
Peter dan Olson,
1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara
Pratama. Jakarta.
Prof. Dr. Ir.
Ujang Sumarwan, M.Sc, 2011. Perilaku
Konsumen. Ghalia Indonesia
Sumarwan, U. 2004. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia.
Jakarta
Budiarto, Teguh (1993). Seri Diktat
Kuliah : Dasar Pemasaran. Jakarta :
Universitas Gunadarma.
Sumber
Lain :
https://angganurrahmanrockets.wordpress.com/2013/11/17/keputusan-pembelian-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi/
http://lydiarahmi.blogspot.co.id/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html
