MANAJEMEN PEMASARAN - PENGERTIAN PEMASARAN INDUSTRI

 

 

Pengantar Pemasaran Industri

Apa itu Pemasaran Industri Adalah ?

Definisi: Pemasaran industri didefinisikan sebagai rencana pemasaran yang digunakan satu bisnis untuk menjual produk atau layanan industri ke bisnis lain untuk menghasilkan prospek dan mengoptimalkan konversi.

 

Pemasaran industri berputar di sekitar produsen, pemasok, dan pembeli industri, dan penyalurannya dikaitkan dengan pesanan besar, dan dalam pemasaran industri terjadi hubungan jangka panjang, karena proses penjualan dalam pemasaran industri dapat memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.

 

Ini adalah bentuk pemasaran yang jauh lebih kompleks karena produk industrinya yang khusus. Produk atau layanan industri membantu dalam produksi produk akhir dari bahan baku.

 

Membangun hubungan jangka panjang antara produsen dan pelanggan merupakan prasyarat untuk program pemasaran industri.

 

Siapa yang harus menggunakan Strategi Pemasaran Industri ?

Pemasaran industri tidak ada gunanya bagi perusahaan yang menargetkan produknya pada pelanggan individu. Namun, perusahaan yang membuat mesin manufaktur skala besar dapat menggunakan pemasaran industri.

 

Misalnya, banyak perusahaan yang terlibat dalam pembuatan mesin manufaktur skala besar tidak akan pernah menjual produk mereka kepada pelanggan individu dan karenanya, mereka harus menggunakan kegiatan pemasaran industri untuk mempromosikan jenis peralatan tersebut ke perusahaan lain yang mungkin memiliki sumber daya dan perlu menggunakannya.

 

Jadi, OEM pasar massal akan membeli mesin semacam itu untuk membuat seribu unit peralatan yang sama setiap tahun. Dengan cara yang sama, produsen furnitur dapat menggunakan praktik pemasaran industri dengan tujuan akhir untuk mempromosikan produk bisnis mereka ke berbagai bisnis yang membutuhkan furnitur untuk kantor bisnis mereka.

 

Pengertian Pemasaran Industri

 

1. Sifat & Ruang Lingkup Pemasaran Industri

Sifat pemasaran industri relatif mudah dipahami, tetapi prosesnya kompleks. Menjual ke pelanggan secara langsung itu mudah. Bisnis ini menyajikan produk dalam jumlah terbatas kepada pelanggannya. Dalam pemasaran, bisnis menjual produknya ke penjual lain yang kemudian akan menjual ke pelanggan akhir.

 

Dalam pemasaran, bisnis perlu mengetahui selera dan preferensi sekelompok kecil orang, dan dengan keahlian menjual yang baik, ia dapat dengan cepat menyegel kesepakatan. Namun, jika bisnis terlibat dalam pemasaran B2B, perlu mengetahui sekelompok besar orang yang beragam di berbagai lokasi.

 

Sifatnya menggabungkanstrategi pemasaran masuk untuk menarik bisnis sebagai pelanggan potensial dengan membuat konten dan pengalaman berharga yang disesuaikan dengan mereka untuk meningkatkan perolehan prospek dan mengoptimalkan konversi prospek yang berkualitas.

 

Pemasaran industri memiliki cakupan yang lebih luas karena berhubungan dengan pelanggan secara tidak langsung. Ini berarti perlu memikirkan perantara dan pelanggan saat memasarkan produknya. Fokusnya akan terus-menerus memasarkan ke merek lain terlebih dahulu. Ini memungkinkan bisnis untuk berspesialisasi dalam bidang tertentu.

 

2. Apa saja ciri-ciri Pemasaran Industri?

Karena jelas bahwa proses pembelian pemasaran industri terkait dengan penargetan, menghubungkan, dan mengubah perusahaan atau bisnis lain, berikut ini adalah fitur utama yang terkait dengan keseluruhan proses.

a. Pasar Lebih Sedikit namun Lebih Besar, 

Pembeli jauh lebih sedikit dibandingkan dengan pembeli konsumen, tetapi pembeli ini membeli dalam jumlah besar.

b. Hubungan yang Terjalin dengan Baik,

Hubungan antara pembeli dan penjual jauh lebih dekat daripada hubungan konsumen dan penjual. Ini karena menjalin hubungan penjual-pembeli dalam industri ini menghabiskan banyak waktu, uang, dan usaha begitu hubungan terbentuk.

c. Proses Kompleks,

Seluruh proses pembelian dan penjualan sangat kompleks. Diperlukan banyak persetujuan dari berbagai pejabat.

d. Permintaan Berasal,

Permintaan untuk barang-barang industri berasal dari permintaan untuk produk akhir dijual kepada konsumen. Jika permintaan konsumen yang baik meningkat, maka permintaan akan barang industri dan sebaliknya.

e. Permintaan Inelastis

Permintaan barang dan jasa industri tidak terpengaruh oleh perubahan harga produk atau jasa. Ini adalah gagasan permintaan inelastis. Hal ini terutama berlaku dalam jangka pendek.

f. Permintaan Berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa industri lebih fluktuatif daripada barang dan jasa konsumen.

g. Pembeli Profesional

Barang industri sering dibeli oleh agen terlatih yang profesional yang memiliki pengetahuan menyeluruh tentang produk yang mereka coba beli. Pemasaran pelanggan tidak selalu harus menganggap pelanggan sebagai penawar yang terinformasi dengan baik. Ini adalah fitur unik dari pasar industri .

 

3. Tahapan Pemasaran Bisnis Industri

Tahapan tersebut dijelaskan dari sudut pandang pembeli dan pemasar. Mari kita lihat tiga tahap ini di sini dan sekarang-

Tahap 1: Penelitian

Pembeli memulai proses pencarian mereka mengenai apa yang ingin mereka beli. Penjual harus mencoba yang terbaik untuk ditemukan sedini mungkin. Proses pembelian dalam industri ini lebih kompleks dan lebih lama.

Tahap 2: Evaluasi

Penelitian mengarahkan pembeli untuk mengembangkan daftar produk dan layanan yang dapat mereka pilih. Ini membantu mereka membuat keputusan pembelian yang lebih tepat. Pada tahap ini, pemasar perlu membuktikan kepada pembeli bahwa bisnis mereka harus menjadi pilihan pembeli.

Tahap 3: Beli

Pembeli pada tahap ini akhirnya memutuskan apa yang ingin mereka beli. Tentu saja, sekarang, pemasar seharusnya sudah melakukan tugasnya.

 

4. Pemasaran Industri vs Pemasaran Konsumen

Proses pembelian yang tergabung dalam pemasaran industri sangat berbeda dari pemasaran konsumen karena pemasaran industri diarahkan pada bisnis sementara pemasaran konsumen diarahkan kepada pelanggan atau pengguna akhir.

Karena pola perilaku khusus dari pembeli industri, strategi pemasaran terkait juga sangat berbeda. Beberapa cara utama di mana pemasaran industri berbeda dari pemasaran konsumen adalah:

a. Proses Pembelian Industri memiliki Kebutuhan Khusus

Pemasaran massal tidak bisa diterapkan untuk pemasar industri karena pembeli memiliki kebutuhan khusus. Selain itu, produk umumnya bersifat teknis dan karenanya memerlukan pendekatan yang jauh lebih terarah.

b. Peran Riset Lebih Besar dalam Pemasaran Industri

Sekali lagi, karena pemasaran produk bersifat teknis, pemasar perlu memenuhi kebutuhan spesifik pembeli. Pembeli juga terlibat dalam banyak penelitian. Pemasar perlu memastikan bahwa produk atau jasa dapat memenuhi harapan pembeli.

c. Pembelian Menghasilkan Kemitraan

Pembelian B2B sering menghasilkan pembentukan kemitraan panjang. Penjualan produk atau jasa tersebut merupakan proses yang sangat panjang. Mendapatkan kepercayaan dari pembeli industri merupakan langkah penting menuju pembelian.

Jika pembeli ingin melakukan pembelian serupa di kemudian hari, mereka mungkin tidak ingin melalui cobaan ini lagi. Karena pembelian pertama menyebabkan pembelian berikutnya dan penjual bekerja sama selama berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun, itu mengarah pada pembentukan kemitraan.

 

5. Langkah Strategi Pemasaran Industri

Berikut ini adalah langkah-langkah yang terlibat dalam penerapan strategi pemasaran industri yang sukses untuk menghasilkan lead baru dan pelanggan baru:

Langkah 1: Evaluasi Strategi Pemasaran Anda Saat Ini

Tentukan strategi baru Anda dengan terlebih dahulu memahami strategi Anda sebelumnya. Berikutnya, Anda perlu melihat seberapa baik Anda telah atau belum bertemu dengan target yang ditentukan. Aspek lain dari analisis adalah pekerjaan pesaing Anda. Analisis apa yang mereka lakukan dan temukan cara untuk melakukannya lebih baik daripada mereka.

Langkah 2: Tentukan Target Audiens Anda

Audiens target Anda menentukan hampir semua motivasi Anda di balik tindakan dan strategi Anda. Audiens target mungkin merupakan konsep fiksi, tetapi perlu diteliti secara profesional untuk menjadi representasi yang baik dari pelanggan ideal Anda.

Jika konten promosi atau pendidikan Anda direncanakan sesuai dengan kecenderungan audiens target Anda, itu akan menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi. Konten khusus yang menargetkan pembeli tertentu dapat dengan mudah mencapai hasil. Seperti disebutkan sebelumnya, pemasaran massal bukanlah pilihan bagi pemasar industri.

Langkah 3: Tetapkan Metrik dan Sasaran Anda

Data sangat penting untuk setiap pemasar. Jika Anda tidak memenuhi ROI yang dibutuhkan, mengapa melanjutkan strategi pemasaran yang sama? Pertama, Anda perlu menentukan tujuan Anda. Pastikan Anda menetapkan sasaran SMART (Specific (Spesifik), Measurable (Terukur), Achievable (Dapat Dicapai), Relevant (Relevan), dan Time-Bound (Terikat Waktu)).

Selanjutnya, analisis kinerja Anda dan pastikan metrik yang Anda analisis memenuhi tujuan Anda. Perbedaan antara tujuan dan hasil menentukan strategi pemasaran masa depan Anda. Beberapa metrik yang dapat Anda lacak adalah lalu lintas situs web, rasio konversi arahan, biaya  per prospek, rasio pentalan (Bounce Rate), dll.

Langkah 4: Ketahui Upaya Pemasaran Digital Anda untuk menghasilkan pemimpin Industri

Dari desain situs web hingga blog yang diperbarui secara berkala hingga penelitian kata kunci, iklan berbayar, dan menggunakan google analytics, ada berbagai upaya pemasaran digital yang mungkin digunakan bisnis saat ini untuk mengoptimalkan kampanye pemasaran industrinya. Beberapa upaya pemasaran online utama yang mungkin Anda dapat coba adalah :

a. Platform Media Sosial

Pemasaran industri tidak harus membosankan. Pemasaran media sosial juga dapat digunakan dalam pemasaran industri. Media sosial adalah alat untuk terhubung dengan orang-orang di seluruh dunia. Ini adalah alat yang umum dalam pemasaran ke konsumen tetapi dapat digunakan untuk pemasaran industri juga.

b. Blog
Blog adalah alat pemasaran yang populer. Karena bentuk pemasaran ini memerlukan banyak penelitian karena sifat teknis produk, pemasar dapat menggunakan blog untuk menyebarkan informasi yang relevan.

c. Video

Pemasar B2B yang sukses membuat dan menggunakan video sebagai alat pemasaran yang kuat yang menyediakan informasi visual.

d. Situs Mikro

Microsite adalah halaman web individu, atau bisa juga sekelompok kecil halaman web. Itu dapat memiliki URL-nya dan merupakan alat pemasaran industri yang hebat. Contohnya adalah jejaring Twitter.

e. Pemasaran Emaile

Pemasaran email adalah alat pemasaran yang sangat kuat yang telah membuktikan nilainya selama beberapa dekade terakhir. Pemasaran email bertindak sebagai alat yang hebat untuk mempersonalisasi dan menyebarkan informasi yang relevan kepada pembeli.

f. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

SEO adalah salah satu cara utama untuk menentukan peringkat di mesin pencari. Dengan melakukan penelitian kata kunci utama dan menyalurkan upaya SEO untuk mengoptimalkan kehadiran bisnis Anda di depan bisnis target Anda, Anda akan dapat memanfaatkan kampanye pemasaran industri Anda secara maksimal.

g. Pengujian A/B

Pengujian A/B dapat digunakan dalam praktik pemasaran online industri untuk mengetahui kinerja terbaik di seluruh situs web, blog, email, dll. Beberapa materi pemasaran industri yang dapat Anda uji AB adalah Panjang salinan, Baris subjek, Gambar, Warna , Formulir lokasi, dll.

Langkah 5: Lakukan Kolaborasi Pemasaran Industri Anda Dengan Penjualan

Meskipun langkah-langkah yang disebutkan di atas akan membantu Anda mendapatkan prospek, tim penjualan Anda harus berupaya dan mengembangkan hubungan untuk mengubah prospek tersebut. Anda dapat mengelolanya di saluran penjualan melalui alat Manajemen Hubungan Pelanggan ( CRM ).

CRM akan memungkinkan tim penjualan Anda untuk mengevaluasi prospek baru dengan menggunakan sistem penilaian, mengirim email terlacak, dan melakukan panggilan ke prospek terbaik.

Langkah 6: Penganggaran dan penempatan staf untuk Upaya Pemasaran Industri Anda

Ada tiga kemungkinan rute yang dapat dipilih oleh bisnis mana pun saat membuat keputusan penganggaran dan kepegawaian.

a. Lanjutkan dengan staf Anda yang ada

Anda dapat menggunakan staf yang ada untuk mengembangkan strategi pemasaran Anda. Keuntungan dari metode ini adalah Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk staf.

Namun, anggota staf Anda mungkin tidak ahli di bidang ini. Akibatnya, mereka mungkin akhirnya membagi waktu dan fokus mereka di berbagai proyek.

b. Mempekerjakan karyawan pemasaran internal

Mempekerjakan karyawan pemasaran internal menghemat waktu Anda untuk menemukan agen dan agen yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pemasaran Anda. Kerugiannya, bagaimanapun, adalah biaya gaji tambahan, tunjangan, pajak, gaji, dll.

c. Bermitra Dengan Agen Pemasaran Industri

Mempekerjakan agen luar dapat memungkinkan Anda untuk memanfaatkan manfaat dari pengalaman dan keahlian agen tersebut. Namun, ini tidak bebas biaya. Anda perlu menginvestasikan waktu dan uang Anda untuk menemukan agensi yang tepat untuk Anda.

Lebih lanjut, kemitraan ini akan relatif berjangka panjang. Anda perlu membentuk hubungan saling percaya dengan perusahaan pihak ketiga.

Langkah 7- Mengukur Keberhasilan Pemasaran Industri

Ada berbagai metrik untuk dilacak untuk menentukan keberhasilan upaya pemasaran industri. Anda perlu menetapkan sasaran untuk pendapatan, total kontak baru, prospek yang memenuhi syarat penjualan, lalu lintas situs web, konversi pengunjung ke prospek, dll.

Dengan menetapkan tolok ukur, Anda akan dapat mengukur hasil kampanye pemasaran Anda terhadap tolok ukur tersebut.

 

6. Apa contoh Pemasaran Industri ?

1. Infografis Intui

Intuit menciptakan konten pemasaran industri untuk menambah nilai bagi kehidupan audiensnya. Contoh yang dibagikan di atas menunjukkan tren yang berkembang dari sistem kerja dari rumah di Inggris dan bagaimana hal itu memengaruhi budaya kerja di sana.

2. Lakmus

Litmus sebagai platform pengujian dan analisis email hadir dengan kampanye email yang unik, kreatif, dan menarik. Alih-alih menggunakan teks statis, mereka menggunakan GIF yang menarik dan warna yang menarik untuk membuat pembaca merasakan penjelajahan melalui situs web yang dirancang secara profesional.

3. Hootsuite

Hootsuite menggunakan video yang menarik untuk menyoroti kepribadian kliennya dalam setiap studi kasus. Anda dapat melihat ini di saluran YouTube mereka.

 

7. Perbedaan Pemasaran Industri vs Pemasaran Konsumsi

Kegiatan onsumsi, membeli produk sering berdasarkan pada motivasi seseorang. Terkadang pembelian produk konsumsi tidak rasionil, bisa karena didorong gengsi atau pertimbangan-pertimbangan lain.

 

Pembelian suatu produk industri tidak sepenuhnya diputuskan oleh seseorang, keputusan ini biasanya ditentukan oleh beberapa orang. Masing-masing dari mereka dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Pada umumnya individu-individu yang berpengaruh dalam pembelian adalah mereka yang berkaitan erat dengan pemasaran, keuangan, dan produksi.

 

a. Ruang Lingkup Pemasaran Industri

Koeswara 1995 mengemukakan, beberapa fungsi yang harus dipikirkan oleh seorang manajer pemasaran industri adalah perencanaan perusahaan, perencanaan pemasaran, pemasaran umum, perkenalan produk, pengemasan produk, promosi penjualan, periklanan produk, latihan menjual, menajemen penjualan, menentukan harga produk, riset pasar, riset penjualan, perdagangan produk, layanan langganan, layanan purna jual, pengendalian persediaan, hubungan dengan dealer, dan hubungan dengan masyarakat. Jika dibandingkan dengan pemasaran produk konsumsi, fungsi dan tugas pemasaran industri lebih banyak, oleh karena itu syarat menjadi pemasar industri lebih berat Subroto, 2011. Menurutnya, syarat kepribadian dan syarat pengetahuan yang diperlukan dalam fungsi dan tugas pemasaran industri misalnya perencanaan pemasaran, mengenalkan produk baru, menentukan harga produk, kemasan produk, promosi penjualan, manajemen penjualan, riset pasar, layanan purna produk, layanan pelanggan, pengendalian persediaan, dan sebagainya yang berhubungan dengan pemasaran produk industri.

 

b. Pentingnya Pemasaran Industri

Saat ini organisasi tidak lagi terkendala oleh batas-batas negara. Mereka mempunyai akses ke pasar, pemasok, distributor, dan mitra-mitra pada skala global. Filosofi dan konsep pemasaran mengikuti tren globalisasi ini. Artinya bahwa ekonomi sudah mulai mengadopsi orientasi pemasaran, yang sebelumnya dikelola secara terpusat, seperti China. Perjanjian dagang bilateral dan multilateral, seperti Masyarakat Ekonomi ASEAN telah membantu proses ini, meskipun ekonomi negara-negara maju masih terdepan Yusuf dan Williams, 2007. Mengenai peran pemasaran industri dalam organisasi perusahaan industri, Subroto 2011 mengatakan bahwa pemasaran industri semakin lama semakin berperan.

Peranan itu lebih terasa di negara industri dan yang menuju struktur perekonomian industri. Menurutnya, semakin berkembang industri suatu negara, semakin jelas peranan pemasaran industri dalam memasarkan produk industri di negara tersebut. Negara-negara industri sangat membutuhkan peralatan dan produk industri. Meningkatnya pemakaian produk atau peralatan industri membawa perubahan dalam strategi memasarkan produknya. Perubahan-perubahan ini harus diperhatikan baik dari segi perilaku pembeli, perubahan lingkungan, strategi pemasaran, strategi produk, strategi saluran distribusi, strategi harga, strategi promosi, riset pasar, dan sebagainya. Semuanya itu harus memperhatikan etika dan norma-norma yang berlaku dalam masyarakat.

 

c. Perbedaan Pemasaran Industri dan Pemasaran Konsumsi

Pemasaran bisnis atau industri juga berbeda dengan pemasaran konsumsi. Pemasaran industri saluran distribusinya lebih pendek dan langsung, lebih menekankan pada personal selling dan negosiasi, web sepenuhnya terintegrasi, proses pembelian yang kompleks dalam strategi promosi yang unik. Hubungan antara pembeli dan penjual juga berbeda karena pada pemasaran industri keduanya adalah organisasi, sedangkan pemasaran konsumsi yang salah satunya adalah konsumen individu Dweyer Tanner, 2006.

 

Pasar bisnis atau industri mempunyai ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen Kotler dan Keller, 2009 :

• Pembelinya lebih besar dan lebih sedikit
• Hubungan pemasok-pelanggan erat
• Pembelian profesional

Beberapa orang mempengaruhi pembelian Menurut Koeswara 1995 pemasaran industri dan pemasaran konsumsi dapat dibedakan berdasarkan karakteristik pasar, karakteristik pembeli, produk dan mutunya, saluran distribusi, promosi, dan karakteristik harga.

 

Sedangkan Subroto 2011 membedakan berdasarkan karakteristik pemasaran, karakteristik pasar, hubungan antara penjual dan pembeli, produk, perilaku pembelian, saluran distribusi, metode promosi, dan strategi harga yang digunakan.

 

Perbedaan pemasaran industri dan pemasaran konsumsi Karakteristik Pemasaran Industri Pemasaran Konsumsi Nilai volume penjualan Lebih besar.

 

8. Kesimpulan Saya

Pada catatan kesimpulan saya ini, jelas bahwa pemasaran industri adalah cabang pemasaran, periklanan, komunikasi, dan penjualan yang digunakan untuk mempromosikan barang dan jasa dari satu bisnis ke bisnis lain daripada menargetkan pelanggan tertentu.

 

Pemasaran industri umumnya berkisar pada pesanan besar dan hubungan jangka panjang antara produsen dan klien. Seberapa efektif menurut Anda praktik pemasaran industri untuk bisnis? Bagikan pendapat Anda dengan kami di bagian komentar di bawah.

 

 

REFERENSI :

Johny K Johansson (JJK) “Global Marketing Management” McGraw-Hill International Edition, 2006

Kotabe, M & Kristiaan Helsen “Global Marketing Management” Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Fourth Edition, 2008

Kristanto, Jajat. 2011. Manajemen Pemasaran Internasional. Jakarta: Erlanga.

Keegan J Warren dan Green C Mark. 2017. Global Marketing. 9th Edition. Harlow: Pearson Education Limited.

Budiarto Subroto. Pemasaran Industri: Business to Business Marketing, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta, 2011.

Saavedra, Claudio A. The Marketing Challenge for Industrial Companies: Advanced consept and Practices, Springer International Publishing, Switzerland 2016.

Zimmerman, Alan and Jim Blythe. 2018. Business to business marketing management: a global perspective, 3 ed, New York: Routledge.